Publicado em 2 de Agosto de 2021.
Dominar a PNL pode ajudar a desenvolver técnicas de persuasão e negociação.
Em ambiente tão competitivo quanto o comercial, conhecer técnicas de persuasão e empatia, como o que é PNL em vendas, pode ajudar a tornar o processo mais assertivo.
PNL é a abreviação de Programação Neurolinguística. Com a ajuda de técnicas desenvolvidas na PNL, é possível identificar modelos mentais, refletir sobre seu potencial positivo ou negativo e trabalhá-los para que ganhem um novo significado.
Confira algumas técnicas e dicas imperdíveis para colocar em prática ações de PNL em vendas que serão de grande ajuda no dia a dia.
1. Identifique o perfil do comprador
O entendimento da PNL em vendas passa pela compreensão de que existem diferentes perfis de compradores, mais especificamente 3 deles. Conhecer o perfil do comprador ajuda a entender suas preferências e a direcionar a comunicação.
Perfis dos compradores
2. Conheça as necessidades do cliente
Qualquer processo de vendas flui melhor quando os agentes envolvidos conhecem as necessidades de seus clientes. Com a PNL em vendas, não é diferente.
Por isso, antes de abordar os benefícios e vantagens do produto ou serviço oferecido, trabalhe para identificar o que o cliente precisa. Ter esse conhecimento ajuda a propor soluções muito mais assertivas e adequadas ao perfil do consumidor.
3. Olho no olho sempre
Busque falar sempre olhando nos olhos do cliente, sem parecer superior ou inferior. O olhar na mesma direção transmite a sensação de igualdade, e ajuda a criar conexão entre o comprador e o vendedor.
4. Exercite sua flexibilidade
Apesar de estarem na posição de vendedores e representantes de um serviço, vendedores não deixam de ser humanos e de terem suas próprias características e personalidade.
E isso não deve ser anulado! Entretanto, para um bom exercício da PNL em vendas, é preciso ter flexibilidade para identificar pontos de personalidade no cliente e, mais do que isso, saber incorporá-los ao próprio perfil do vendedor.
Mesmo que seu perfil de vendas seja essencialmente tátil, se estiver diante de um consumidor com perfil auditivo, vale a pena exercitar a concentração e apostar em discursos cuidadosos e certeiros.
5. Não se esforce para dar tudo o que o cliente quer, e sim aquilo que ele precisa
Um bom vendedor não é aquele que concorda incondicionalmente com seus vendedores. Pelo contrário, fica marcado na memória do cliente aquele agente de vendas que é capaz de usar técnicas de persuasão com classe, e trabalha para mostrar ao cliente que um serviço ou produto é realmente necessário para ele.
Na dúvida, lembre-se sempre da dica 1 dessa lista: quando se trata de PNL em vendas, o perfil do cliente diz tudo!
6. Avalie a linguagem corporal do cliente
Você já deve ter ouvido a expressão “o corpo fala”, não é mesmo? Essa frase, título de um dos mais notórios livros sobre o tema, trata da importância da linguagem corporal na comunicação.
Com simples gestos e movimentos, o cliente pode dar sinais relevantes capazes de indicar se ele está ou não acompanhando o processo de vendas, o que pode ajudar a orientar as atitudes do vendedor.
7. Crie âncoras
Âncoras são sentimentos positivos despertados com o intuito de associar aquele momento de venda a uma sensação agradável. O segredo aqui é buscar, nas soluções que oferece, sensações e sentimentos confortáveis e positivos para o seu cliente, como:
8. Entenda os padrões de compra do cliente
A essência da PNL é trabalhar em modelos mentais. Por isso, para vender um produto ou serviço usando as técnicas de programação neurolinguística, é importante conhecer e adotar o esquema mental do outro.
Dessa forma, é possível usar argumentos mais efetivos e se tornar muito mais persuasivo na venda.
9. Seja um influenciador, e não um manipulador
Quando falamos em práticas de venda, devemos sempre ter em mente a substancial diferença entre manipular e influenciar. Um vendedor que manipula não está verdadeiramente interessado nas necessidades do cliente; usa técnicas baixas de persuasão e convence o consumidor a adquirir algo que, em muitos casos, ele sequer precisa.
Já um influenciador sabe o real valor do produto oferecido, e convence pela qualidade de seus argumentos e por sua capacidade de entender, verdadeiramente, aquilo que o consumidor necessita.
10. O que realmente importa?
Essa pergunta deve acompanhar todo o processo de vendas, e deve ser feita como forma de guiar qualquer resposta e argumentação de venda:
“O que realmente importa para o meu cliente”? — esta deve ser a chave para um atendimento persuasivo e efetivo.
Antes de seguir para o próximo tópico, aproveite para assistir a este vídeo sobre a importância de ouvir o cliente durante o processo de venda:
11. Entenda e trabalhe os receios do cliente
Quando esbarrar em alguma objeção ou resistência, não aja como se a solução daquele problema fosse algo automático.
Em vez disso, dedique-se a entender a razão daquele receio, sane dúvidas e utilize técnicas de PNL em vendas para compreender a origem das aflições do cliente, ajudando-o a contorná-las.
Um dos grandes trunfos de quem aplica a PNL em vendas é saber ouvir o cliente. Por isso, o segredo para garantir a efetividade dessa lista é aliar o processo de vendas à escuta ativa e atenciosa. Lembre-se de que seu cliente é a sua razão de trabalhar!
Curso Vendas com PNL: de tirador de pedidos a consultor de vendas
Prepare-se para as vendas do final de ano com o curso presencial “Vendas com PNL: de tirador de pedidos a consultor de vendas”.
Este curso tem como objetivo ajudar o participante gerar resultados na sua vida profissional. O participante será capaz de utilizar as técnicas para realizar leitura comportamental dos seus clientes e os conduzir para o fechamento da venda.
O curso é para vendedores, atendentes, negociadores, assessores, representantes, compradores, gerentes, executivos, consultores, autônomos e demais profissionais que envolvam a área comercial.
Data: 16 a 19 de Agosto de 2021
Horário: 19h às 22h
Carga Horária: 12h + Consultoria Individual: 2 horas
Local: CDL Divinópolis (Av. Getúlio Vargas, 985 - Centro)
Fonte: Herospark
Av. Getúlio Vargas, 985 - Centro
Divinópolis - MG | (37) 3229-7200
Funcionamento
Consumidor: Segunda a Sexta-feira, das 9h às 17h.
