O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) traduz o desempenho do negócio em termos financeiros e prova o valor do marketing digital. A fórmula para calcular o CAC é simples:
CAC = Investimentos em determinado período / Novos clientes adquiridos
Por exemplo: se durante um ano você investiu R$ 50.000 e, durante o mesmo período, atraiu 50 novos clientes, o seu Custo de Aquisição de Clientes foi de R$ 1.000.
É importante ressaltar que os investimentos só entram na conta se estão diretamente relacionados à aquisição de novos clientes. Isso inclui o trabalho da equipe desde a atração de visitantes, a nutrição dos leads, até o fechamento da compra. Por isso, é importante ter um controle prévio sobre o processo de venda, especialmente quantos clientes é capaz de gerar e qual investimento cada etapa demanda. Quanto mais dados você já tiver sobre o seu ciclo de vendas, mais prático serão o cálculo do CAC e mais fácil realizar ajustes para melhorar esta métrica.
Ainda não existe um parâmetro definitivo para determinar se o CAC é positivo ou negativo para a marca, mas uma maneira de fazer esta avaliação é determinando o valor médio gasto pelos esses novos clientes. Se este valor for maior do que o CAC, a avaliação é positiva.
Segundo Raphael Mello, CEO da LTM, empresa integrante da holding Vertem, quanto menor for o seu Custo de Aquisição de Clientes, melhor. Por isso, é importante procurar opções para melhorar o trabalho e reduzir este valor.
“Manter baixo o Custo de Aquisição de Clientes é uma das principais preocupações de qualquer negócio. Conciliar um bom valor para o consumidor final com a redução do CAC é um belo passo para o sucesso do seu negócio”, explica o CEO da LTM.
Com base em artigo recente de Raphael Mello, a revista Varejo S.A. separou quatro caminhos que podem baixar o CAC do negócio. Confira:
Aposte em um ecossistema de negócios
Se posicione em um ecossistema de negócios a fim de criar uma vantagem colaborativa, e com isso, atingir uma base muito maior de clientes e fazer seus produtos chegarem de maneiras contextualizadas em diversos tipos de consumidores. Isso ocorre devido à conexão com as outras empresas associadas a essa rede.
Tenha um público bem segmentado
Conheça bem a sua base de clientes e saiba o perfil que você deseja atingir. Ter um público bem segmentado é importante para fazer ações mais efetivas e que estejam de acordo com as necessidades do seu consumidor final. “A ideia é atrair e olhar de maneira estratégica para essas pessoas, atuando em momentos cruciais durante a jornada do consumidor”, explica Raphael.
Ofereça valor para o seu cliente
Aposte em formas de manter o seu cliente engajado ao oferecer ainda mais valor nessa relação. Sempre pense de que forma você pode agregar valor, seja por meio de alguma ação promocional, experiência ou conteúdo personalizado. “Oferecer muito mais do que o seu produto é uma forma de manter o seu cliente fidelizado, levando a uma diminuição do seu CAC”, justifica Mello.
Utilize mecanismos de fidelização de forma estratégica
Programas que oferecem pontos e/ou cashbacks são uma ótima maneira de engajar o seu cliente. Mas, para utilizar esses mecanismos de forma mais estratégica e impactar os negócios de forma ainda mais efetiva, analise a sua base de clientes buscando identificar em quais ações e pessoas depositar mais investimento. Esta é uma das maneiras de economizar recursos e deixar de realizar ações massificadas de captação de clientes não muito efetivas.
Por: Varejo S.A - Com colaboração de Luís Adolfo Barbosa.
