Publicado em 24 de Novembro de 2016.
Como a Profissionalização muda ATITUDES, gera LUCROS e cria ALIANÇAS!
A profissão de vendedor é uma das mais antigas do mundo, e só agora está começando a se profissionalizar de fato. Observamos isso pela escassez de universidades que oferecem o curso de graduação ou MBA na área de Vendas. Até a pouco tempo, ser vendedor era a opção para quem não conseguia colocação profissional, não tinha qualificação ou estava buscando “um bico”.
Ainda temos estágios na venda e alguns segmentos onde isso se aplica, mas para a grande maioria das oportunidades na área comercial, a profissionalização é necessária, não sendo diferencial, mas sim requisito mínimo para uma contratação e desenvolvimento de curto, médio e longo prazo.
Um outro aspecto bastante interessante é que a área de vendas tem o poder de impulsionar a sua carreira!
Se você tem experiência na área de vendas, isso normalmente te qualifica para vagas em marketing, gestão ou compras por exemplo, e o caminho inverso nem sempre é verdadeiro.
E por que isso acontece? Por que as habilidades desenvolvidas por um vendedor profissional como comunicação e influência podem ser aplicadas em qualquer cargo.
Importante também mencionar que a profissão de vendedor não se extingue, ela sofre evolução. O profissional se atualiza, a tecnologia se modifica, os produtos e serviços sofrem disrupção, mas a profissão de VENDEDOR permanece firme e forte!
Ela é uma estratégia para que as empresas possam através da colaboração e união de forças estabelecer oportunidades de crescimento mútuo e geração de lucros.
Não podemos hoje pensar somente no modelo ganha-ganha e “canibalização” do mercado, pois este modelo não favorece a sociedade de uma forma justa e em longo prazo, e isso afeta diretamente nossa economia, nossas empresas e nossos recursos, já hoje tão escassos.
4 Regras Universais que devem ser aplicadas para que a VENDA se torne SUSTENTÁVEL:
O objetivo de uma empresa é o lucro, é gerar retorno do investimento para os donos e os acionistas. Sem lucro a empresa está fadada a morrer, ou no mínimo cortar custos para tentar alguma sobrevida, e normalmente o primeiro custo da lista é a folha de pagamento.
Uma empresa que gera lucro e que cumpre com seus compromissos financeiros também possui um clima de trabalho saudável, gera segurança em seus colaboradores, orgulho de pertencer a marca, possibilita investimentos e contratação e remuneração dos melhores profissionais.
Eu não imagino alguém sonhando em trabalhar na empresa X por que ela está negativada, por que seu sonho é ajudar a empresa a sair do SERASA.
Mas o que devemos medir? Podemos pensar em dois aspectos: pessoal e profissional.
No âmbito pessoal:
Qual seu nível de satisfação com a empresa em que está hoje? Você consegue obter equilíbrio entre a vida pessoal e seu trabalho? Sua saúde física e emocional estão em harmonia?
Olhando a sua carreira, seu cargo atual é o que você havia planejado? As pessoas com quem você se relaciona na empresa enxergam em você um bom exemplo de profissional?
No âmbito Profissional:
Temos as metas e os indicadores. Estes são necessários para que você e a equipe consigam medir a eficiência e a eficácia da operação. Se você não possui métrica, qualquer número serve.
É fundamental que estas metas sejam no mínimo mensuráveis, atingíveis e relevantes. Outro fator importante, é a comunicação clara e transparente destas metas para a equipe, para que possam estar motivados e cientes de sua importância.
Depois das metas e dos indicadores definidos, é preciso saber como chegar lá.
Aqui se aplica então o processo de vendas, que precisa estar definido e divulgado a todos. A regra do jogo precisa ser única para toda a equipe de vendas. Se cada um adotar seu próprio método, nem o melhor gestor do universo será capaz de conseguir ser justo e remunerar de forma adequada.
Para que isso aconteça, é necessário então que as etapas necessárias da venda em sua empresa estejam documentadas, seja através de uma apresentação PPT, um vídeo, uma apostila ou manual, o meio não importa, desde que todos tenham acesso e consigam captar a mensagem.
Se a sua empresa faz uso de ferramentas para monitoramento e controle como por exemplo um CRM, é necessário que as pessoas sejam capacitadas no uso e aprendam a usar o sistema em seu favor, e não como mera burocracia.
Outra aplicação de um processo bem documentado, é a formação de novos profissionais. Você diminui o tempo necessário para treinamento e consegue equalizar os conhecimentos mínimos que deseja de quem está iniciando em sua empresa.
Quando definimos o que é a VENDA SUSTENTÁVEL, falamos em colaboração e união de forças. Hoje o vendedor não está e não deve mais estar sozinho em seu processo.
Ele atua em sinergia com todas as áreas da empresa, e deve receber o suporte necessário para que consiga realizar uma venda adequada ao cliente.
Antes o vendedor vendia, e o cliente só voltava a ter acesso a ele quando precisasse novamente fazer um novo pedido. Hoje o próprio cliente cobra do vendedor o acompanhamento necessário em relação ao pós-vendas.
Este processo garante o fechamento do ciclo de venda ao receber do cliente o justo pagamento, além de facilitar a abertura de novos negócios.
Como regra geral tudo que acontece no cliente normalmente é o profissional de vendas que recebe a pressão, pois:
Todo trabalho é um autorretrato da pessoa que o realizou. Autografe o seu com excelência.
Fonte: www.supervendedores.com.br
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Associados: 2ª à 6ª feiras de 8h às 18h.
