Análise e concessão de crédito a clientes: como estruturar um processo eficiente?

Estimular as vendas e garantir que elas sejam mais saudáveis, ou seja, sem riscos de calote: esses são apenas dois dos principais argumentos para que um negócio invista na análise e concessão de crédito para seus clientes. A estruturação de como esse processo acontecerá, porém, é o que vai definir a eficiência dos resultados.

Quanto mais bem elaborado e voltado às estratégias do negócio, maiores serão as suas contribuições para uma expansão mais saudável da empresa. Afinal de contas, ele pode garantir que a identificação e a liberação de crédito sejam feitas de acordo com o perfil de cada cliente, minimizando possíveis danos, como a inadimplência.

Quer algumas dicas para ofertar esse serviço sem comprometer as finanças do seu negócio? Reunimos as informações mais importantes sobre a análise e concessão de crédito e montamos um passo a passo para que você possa desenvolvê-la sem mais complicações. Confira!

 

O que é análise e concessão de crédito?

Todo proprietário de negócio faz algumas perguntas antes de oferecer crédito para seus clientes. Afinal, é preciso ter uma garantia de recebimento desse dinheiro no futuro. Para isso, estabelece-se um padrão de avaliação que garante ao microempresário a certeza de que não vai se envolver com uma pessoa que tende a ser inadimplente.

Nós chamamos a esse procedimento de análise da concessão de crédito. Ele funciona como um critério de avaliação pelo qual os consumidores passam antes de ter o crédito financeiro aprovado. Por meio do cruzamento de diversas variáveis, como a investigação do histórico financeiro, da capacidade de pagamento ou da experiência com credoras, traça-se um perfil desse cliente para saber se ele é ou não confiável.

 

Por que fazer o processo de concessão de crédito em sua empresa?

A concessão auxilia no controle de crédito. Sem esse processo de análise e escolha com base no comportamento do consumidor, o processo ficaria sem critério e seria inseguro.

Considere a seguinte situação: quando um microempresário concede crédito para um empréstimo, esse dinheiro, muitas vezes, pertence às suas vendas, fazendo parte do capital de giro do negócio.

Portanto, esse recurso compõe o faturamento da empresa e deve ser utilizado para investir nela. No entanto, quando um cliente faz um empréstimo e não paga o valor devido, o microempresário precisará garantir o dinheiro para o funcionamento de seu negócio da mesma forma.

Agora, imagine se esse tipo de situação acontecer em uma escala muito maior, com vários clientes solicitando crédito, mas se tornando inadimplentes, posteriormente. Isso poderia provocar o colapso do negócio! Afinal, acabaria sendo mais difícil para o proprietário arcar com os custos de manutenção da empresa.

Nesse sentido, o microempresário pode contar com duas soluções para evitar que isso aconteça. A primeira seria definir um limite para a inadimplência, o que ajudaria a evitar problemas de liquidez. Já a segunda seria realizar a própria análise e concessão de crédito, que garante mais chances ao proprietário do negócio de receber o valor tomado no empréstimo pelo cliente.

 

Qual é a viabilidade da concessão de crédito para a empresa?

Quando se trata de concessão de crédito para empresas, é muito importante que o microempresário conheça bem a rotina financeira de seu negócio. Para isso, é preciso avaliar o potencial que a empresa tem para arcar com uma possível dívida, principalmente, em períodos de crise.

Além disso, vale a pena avaliar se esse dinheiro será realmente necessário. Afinal, apesar de receber o valor total no ato da concessão de crédito, o pagamento do montante será parcelado, configurando um custo em longo prazo que fará parte do orçamento do negócio. Pensando nisso, é interessante ter atenção aos sinais de que o empréstimo é a melhor solução para o momento.

No caso de negócios em busca da expansão de suas atividades, essa opção pode ser uma ótima forma de conseguir o investimento necessário. Como é preciso ter capital de giro suficiente para isso, algumas PMEs (pequenas e médias empresas), por exemplo, tendem a ter mais dificuldade para se estabilizar.

É comum que elas precisem adquirir novos equipamentos, contratar pessoal ou investir em treinamentos. Isso, sem falar na compra ou no aluguel de imóveis, o que representa um custo bem alto.

Portanto, é importante colocar esses valores no papel e fazer previsões sobre o retorno esperado para o investimento. O total deve sempre ser maior que o custo de captação. Caso o resultado das contas seja positivo, o empréstimo pode ser considerado uma ótima forma de impulsionar os lucros a longo prazo.

 

Por que o score de crédito é importante nesse processo?

Existem alguns processos que devem ser seguidos para realizar análise de crédito, garantindo maiores possibilidades de retorno. Uma das formas utilizadas é o que chamamos de score.

Ele é uma classificação desenvolvida pelo setor financeiro para ranquear os bons pagadores. Essa medida serve para avaliar se aquele consumidor é mais propenso ou não a se tornar inadimplente.

A média de score utiliza como base diferentes fatores financeiros e comportamentais do cliente. São analisados desde o histórico de pagamento até a reputação perante outras lojas.

Para definir se o score é bom ou ruim, toma-se como base o total de pontos obtidos pelos hábitos do consumidor. Quanto mais ele se aproxima de 1.000, menor será a probabilidade de se tornar inadimplente.

Com o passar dos anos, o score se tornou uma importante ferramenta para a análise de crédito das empresas. Essa classificação não apenas qualifica o consumidor, como também, antecipa algumas informações sobre o comprador. Isso permite que a companhia tenha uma ideia do que esperar.

No entanto, como foi destacado acima, o score funciona apenas como um indicador de inadimplência, ou seja, uma das possíveis formas de realizar a análise e concessão de crédito. Por isso, ele é um dos recursos utilizados para uma concessão de crédito mais garantida, em relação ao retorno previsto.

 

Quais são os benefícios da análise e concessão de crédito para clientes?

Oferecer uma linha de crédito própria é uma estratégia eficiente que pode garantir a fidelização da carteira de clientes e aumentar as vendas do negócio. Mas, para que seja efetiva, é preciso gerenciar a concessão dos empréstimos, minimizando os riscos de inadimplência contratual.

Com um crédito maior, os clientes podem aumentar o volume de negociação com a empresa. Assim, o relacionamento entre ambos se torna mais estreito, seja pela valorização desse benefício, seja por ficarem atrelados aos parcelamentos que eventualmente contraírem.

Porém, se uma análise prévia quanto a sua capacidade de pagamento não for feita, dívidas e atrasos podem comprometer os benefícios dessa estratégia. O maior prejudicado, claro, é o empresário.

 

Aquisição e fortalecimento do relacionamento com os clientes

Oferecer uma linha de crédito pode ser uma excelente forma diferenciação em relação à concorrência, especialmente, se os outros representantes do segmento não tiverem o mesmo serviço disponível aos clientes.

Para o consumidor que deseja adquirir produtos ou serviços de valores mais altos, mas que tem limitações financeiras, esse diferencial pode ser determinante para tomar a decisão de compra. Após conquistá-lo, é importante investir no bom relacionamento com o cliente para estabelecer um histórico de aquisições recorrentes.

Aumento da previsibilidade no fluxo do caixa

Se o seu negócio aumenta a capacidade de aquisição de um cliente, é provável que o volume da compra seja maior, mesmo que o pagamento aconteça de forma parcelada. Em outras palavras, isso garante que vendas maiores sejam realizadas e que os pagamentos seguintes possam ser provisionados para abastecer o caixa do negócio nos próximos meses.

Como a quantidade de parcelas é determinada durante a negociação, é possível estimar como estarão as entradas no caixa. Vale, também, considerar que as necessidades do cliente se renovam, mesmo depois do consumo dos bens adquiridos inicialmente.

Por isso, uma nova aquisição pode ser igualmente estimada e negociada, antes mesmo da conclusão do pagamento da compra anterior. Assim, aumenta a preferência do consumidor pela sua empresa.

Liberação do crédito mais segura

Analisar previamente os dados sobre o cliente também pode garantir que o negócio libere crédito apenas para bons pagadores. Com esse procedimento, também se torna possível determinar quais parâmetros determinarão a quantidade e as condições de crédito que cada perfil de cliente terá.

Dessa forma, mesmo aqueles que ainda não se relacionam com tanta frequência com a empresa, que tenham se tornado clientes recentemente ou que possuam pouco capital de giro, também poderão receber um pacote de soluções de créditos.

Pouca inadimplência

Não é possível afirmar com certeza que a empresa nunca terá problemas relacionados à inadimplência. Isso porque mesmo bons pagadores podem passar por situações delicadas, que influenciem a sua capacidade de arcar com as obrigações financeiras. Porém, as iniciativas para a análise e concessão de crédito ajudam a antecipar alguns comportamentos nocivos para a companhia, e podem reduzir bastante os casos de inadimplentes.

Quando um microempresário faz a análise de crédito, ele consegue classificar seus consumidores de uma maneira mais certeira. Com base em dados, ele pode compreender o comportamento esperado de cada cliente nos próximos meses. Isso o ajuda a tomar a melhor decisão em cada etapa de cobrança ou, até mesmo, se deve ou não fornecer a concessão.

Negociações mais seguras

Com as informações que a análise de crédito fornece para o negócio, é possível entender melhor como os consumidores se comportam. Não só em relação ao nível de confiança ao tomar empréstimos, mas também, para garantir mais segurança ao negociar com eles.

Afinal, clientes que pagam as contas até a data de vencimento e têm uma fonte de renda fixa costumam oferecer mais segurança de que poderão arcar suas despesas sem problemas. Na hora de estipular facilidades nos pagamentos, como descontos, essa informação será importante.

Além disso, é uma ótima forma de fortalecer o vínculo com os consumidores, melhorando o relacionamento com eles e permitindo a oferta de produtos ou serviços financeiros personalizados.

 

Quais são os fatores que podem influenciar a concessão de crédito?

Além de observar o score na análise de crédito, existem outros fatores que devem ser levados em conta para decidir se é interessante, ou não, disponibilizar crédito aos clientes. A seguir, listamos alguns deles.

 

Pagamento das contas em dia

Esse é um fator importante para os microempresários, pois se refere não só à reputação do consumidor, como também, à sua capacidade de manter as obrigações financeiras em dia. Um negócio que tem o costume de permitir o conhecido “fiado” para os clientes pode correr sérios riscos de ser vítima da inadimplência.

Se o empresário observar que determinado consumidor não paga as suas contas nas datas estipuladas, pode ser um indício de que haja um descontrole financeiro ou, ainda, que ele não tem condições suficientes para garantir a dívida. Nesse caso, é importante ter atenção se esse cliente em questão solicitar um empréstimo.

Nome negativado

Estar inadimplente pode ser outro sinal de que uma pessoa não costuma manter suas pendências financeiras em dia. Afinal, o nome negativado pode sugerir falta de organização ou descontrole para gerenciar as dívidas.

Para o microempresário, caso haja algum sinal de instabilidade, é preciso que o consumidor forneça alguma garantia de que tem condições de pagar o valor emprestado. Assim, o negócio minimiza o risco de se complicar posteriormente com a falta de retorno do crédito concedido ao cliente.

Média salarial

Esse fator não se relaciona tanto à liberação de crédito, mas com a quantia que poderá ser liberada. O negócio pode avaliar quanto é capaz de oferecer de acordo com a média do salário do consumidor.

Isso porque ela pode indicar o quanto a dívida vai representar em relação a toda a renda do cliente. Caso o pagamento da parcela comprometa demais seu orçamento mensal, a probabilidade de que ele não consiga manter as contas em dia pode ser maior.

Essa diferença fica mais evidente em situações como a oferta de cartões de crédito. Muitas vezes, correntistas de um mesmo banco podem ter limites diferentes, devido à renda mensal que declaram possuir.

Emprego fixo

Os negócios costumam considerar a estabilidade do cliente quando o assunto é conceder crédito. Para as empresas, o consumidor que não tem uma fonte de renda fixa pode ter uma variação muito grande na receita de um mês para outro. Afinal, muitos dos empréstimos são feitos a longo prazo, chegando a ter duração de anos, como no caso do crédito consignado.

Essa flutuação em relação à renda mensal de um cliente pode prejudicar os microempresários que concedem crédito. Por isso, a tendência é que eles deem preferência a pessoas que tenham um emprego fixo, já que elas oferecem mais garantia de realizar o pagamento das parcelas do empréstimo conforme o contratado.

Tempo de emprego registrado em carteira

Por fim, o tempo de registro é outro fator que pode influenciar a liberação de crédito. Tendo em vista que a segurança em relação ao pagamento da dívida contraída é levada em consideração, pessoas com pouco tempo de registro em carteira costumam estar no “período de experiência” determinado pela maioria das organizações.

Isso significa que elas ainda não têm estabilidade suficiente em relação ao emprego, o que, por sua vez, pode caracterizar uma incerteza sobre sua situação financeira futura. Por isso, o tempo de registro pode ser considerado um indício sobre o que esperar em relação a um cliente que solicita o crédito.

 

Qual é o passo a passo ideal para estruturar o processo?

Para garantir uma concessão de crédito mais saudável para a empresa, é preciso criar um processo. Seja para garantir que todas as análises de segurança serão feitas, seja para automatizar e trazer agilidade para a liberação do crédito. Veja, agora, os passos que ajudam a organizar o negócio para isso.

 

Crie um cadastro dos clientes

Usar um sistema de gestão do relacionamento com o cliente, como um CRM ou um ERP pode ser muito útil. Eles permitem organizar os dados, além de emitir relatórios e outras informações de análise do perfil comercial de cada contato. Além disso, dados como endereço, contato, responsáveis, últimas vendas, como foram feitos os pagamentos, entre outros, podem ajudar a traçar um perfil do cliente.

Use um score de crédito para estabelecer critérios

O score de crédito é uma metodologia que permite ao negócio analisar e classificar os diferentes perfis de clientes, considerando sua capacidade financeira, o histórico de vendas, a regularidade dos pagamentos etc. Quanto mais alta a pontuação, maiores podem ser as concessões de crédito e benefícios de pagamento, por exemplo. O score ainda vale para analisar o potencial de inadimplência do cliente.

Revise suas liberações regularmente

Não deixe de revisar regularmente a liberação de crédito, se ela está sendo bem realizada, ou se a saúde financeira daquele cliente, eventualmente, pode estar em risco. Isso garantirá que os pequenos ajustes não incomodem os clientes e permitirá que você antecipe possíveis problemas. A partir disso, é possível criar planos de ação e, assim, estar preparado para esses cenários.

Atue nas situações de inadimplência

Quando as situações fugirem do controle e acontecerem atrasos de pagamento, procure atuar seguindo uma régua de cobrança previamente estabelecida. O corte imediato do crédito pode parecer inevitável, mas considerando as relações comerciais, é sempre importante analisar a situação caso a caso.

Dependendo do perfil do cliente, fazer uma renegociação parcelada pode ser a melhor solução. Além de manter a pessoa em situação regular com a empresa, isso impede que a situação se agrave por conta de juros e multas por atraso.

É importante lembrar que esse processo não deixa de ser um novo parcelamento para o cliente. Em outras palavras, considere se ele conseguirá honrar seus compromissos financeiros.

Se for necessário, você também pode exigir que o cliente traga algumas documentações. Isso é perfeitamente normal, mas não se esqueça de ter sempre transparência sobre os dados solicitados. Ou seja, eles precisam entender o motivo das requisições e ver benefícios em ceder tais informações.

 

O que são os 5Cs de crédito?

Os 5Cs são um método de análise estruturado em cinco critérios. São parâmetros que a empresa pode utilizar para avaliar seus consumidores e verificar a viabilidade da concessão de crédito.

Essa não é uma estratégia nova, os 5Cs de crédito foram citados pelos grandes economistas J. Fred Weston e Eugene F. Brigham. A seguir, você entenderá do que eles se tratam.

Caráter

Aqui, o foco é avaliar as informações sobre a reputação do consumidor. Pesquisar sobre os antecedentes do indivíduo e o que as pessoas falam sobre o seu nome no mercado são algumas das etapas dessa parte.

É visto como alguém que mantém o pagamento das dívidas em dia? Cumpre os seus compromissos e contratos? Quanto melhor for o comportamento, mais chances de ter uma boa reputação para o mercado e, consequentemente, de que as empresas o considerem para oferecer crédito.

Capacidade

Para medir a capacidade, a pergunta, aqui, será: o cliente é capaz de pagar as suas dívidas antes do vencimento? Portanto, o que pesará nessa etapa é se ele tem condições de adquirir as despesas e quitá-las.

Por isso, é comum que sejam avaliados o comportamento financeiro a respeito das dívidas já existentes e se o consumidor as paga regularmente, sem atrasos. No caso de a concessão de crédito ser destinada a uma empresa, serão analisados outros fatores, como o fluxo de caixa, qual é o seu setor e se ela tem outras opções para pagar seus custos.

Capital

Nessa etapa, verifica-se o quanto a empresa ou a pessoa física possuem em matéria de capital. Isso significa que será avaliado o patrimônio e a liquidez de quem solicita o crédito, já que isso pode ser um indicativo de que existem bens que podem ser utilizados para quitar as dívidas em caso de inadimplência.

No caso da pessoa física, são observados para análise e concessão de crédito fatores como a rentabilidade, já que isso pode determinar o potencial de investimento do cliente. Mas se o crédito solicitado for destinado para um negócio, é analisada a quantidade de dinheiro dos donos e sócios. Ocorre um estudo do patrimônio líquido para apurar se, mesmo sem lucro, a empresa ainda tem outras maneiras de conseguir arcar com as obrigações financeiras.

Condições

Aqui, são analisadas quais condições a empresa ou o consumidor tem para lidar com as interferências externas e conseguir pagar suas dívidas. Nesse processo, a instituição investiga as condições financeiras atuais, determinando se estão boas o suficiente para que, mesmo em momentos de crise, as dívidas possam ser quitadas.

No caso da pessoa jurídica, é avaliado, ainda, se há possibilidades de o negócio estagnar ou retrair, ou se a companhia tem uma boa gestão para manter os padrões, mesmo em momentos difíceis.

Colateral

No último C, trata-se da capacidade que o consumidor ou a empresa tem para oferecer garantias durante a análise e concessão de crédito. Ou seja, como seus bens podem ser utilizados para pagar as dívidas em caso de necessidade.

Geralmente, em uma empresa, as garantias são equipamentos, imóveis, recebíveis e automóveis, entre outros. No caso de uma pessoa, bens em seu nome podem ser aceitos como garantia.

Além dos cinco Cs, algumas situações específicas exigem ainda mais uma etapa: o conglomerado. Isso acontece quando uma pessoa jurídica, ligada a várias outras empresas, é quem solicita a concessão.

Nesse caso, a análise de crédito será feita com todo o grupo de companhias, coligadas ou interligadas por essa pessoa. Portanto, é uma etapa que avalia o histórico financeiro de empresas de um mesmo grupo.


 

Como foi visto, a análise e concessão de crédito consiste em uma série de processos que, apesar de complexos, são extremamente importantes para garantir a saúde financeira do negócio que deseja investir na ofertas desse tipo de serviço. Se, por um lado, a disponibilização de empréstimos ou outras formas de crédito é interessante para movimentar as vendas, por outro, ela pode abrir margem para a inadimplência dos clientes, impactando diretamente as finanças da empresa.

É preciso, portanto, avaliar o comportamento financeiro dos clientes, de modo que seja possível descobrir se eles têm condições de honrar as parcelas do empréstimo solicitado ou se podem se tornar potenciais devedores.

 

Fonte: Serasa Experian