Publicado em 4 de Janeiro de 2018.
Oferecer cada vez mais opções de pagamentos aos clientes traz não só comodidade, mas também minimiza as chances deles desistirem das compras.
Por mais que o comércio realize ações e crie iniciativas para vender, o fato é que nem sempre o consumidor tem em mãos o dinheiro necessário para realizar a compra. Para contornar essa situação e viabilizar a realização de negócios, a diversificação das formas de pagamento é fundamental.
Mas o que o comerciante precisa saber a respeito desse tema? Como ele pode implementar medidas que favoreçam a utilização de formas diversas de pagamento sem abrir mão da segurança?
É exatamente sobre esse assunto que vamos falar hoje. Vamos mostrar como é possível incentivar a compra e garantir toda a segurança que seu empreendimento merece. Portanto, se você quer saber como facilitar o consumo e garantir o aumento do faturamento em sua loja, continue lendo:
Se você trabalha com comércio já há algum tempo, sabe que a diversificação é uma estratégia importante para obter resultados.
Isso vale para os vários aspectos da gestão de um negócio: desde o seu catálogo de produtos, que atenderá um leque maior de consumidores, até as várias maneiras de divulgar as mercadorias, o estabelecimento ou uma promoção.
Na hora do pagamento, a diversificação ganha uma importância ainda maior. A falta de opções às quais o cliente tem acesso e que fazem o produto caber em seu bolso é determinante para a decisão de compra.
No momento do fechamento de uma venda, as condições e formas de pagamento podem ser impeditivos para o tão esperado sim do cliente. Então, entenda por que é importante diversificar os métodos de recebimento:
Se você investiu tempo e recursos em atrair o cliente até a loja, disponibilizou funcionários para atendê-lo, mas, no último momento, perdeu a venda por falta de opções de pagamento, grande parte do seu investimento foi simplesmente desperdiçada.
Por isso, quando se trata de dar opções para o consumidor, a palavra de ordem é facilitar. Esse é um fator que não pode causar complicações na hora de conseguir a aprovação final do cliente, mas sim ser um incentivo ao consumo.
Não, você não leu errado: é exatamente isso que acontece quando sua empresa dá diferentes opções de pagamento. O cliente pode escolher entre comprar e pagar com cartão, comprar e pagar com boleto, comprar e pagar no débito.… Porém, em todas essas escolhas, está claro que ele vai comprar!
Quando a loja não oferece essas alternativas, o quadro se inverte. Ele tem a opção — e o motivo perfeito — para não comprar. E essa não é uma estratégia eficiente para incentivar o consumo e alavancar as vendas.
Se, depois de apresentar o produto, o cliente pergunta sobre as formas de pagamento e a sua empresa oferece diversas opções, você está garantindo a ele comodidade. Ele pode escolher, entre várias alternativas, aquela que é mais fácil.
Essa atitude influencia positivamente na percepção do cliente em relação ao seu estabelecimento. Ele se sente respeitado e acolhido, agregando valor ao empreendimento e garantindo sua satisfação.
Além de garantir segurança e flexibilidade dos pagamentos, métodos como boletos e cartões de crédito agregam facilidades tecnológicas à vida do cliente.
Eles automatizam cobranças, enviam mensagens alertando os consumidores quanto aos prazos e permitem os pagamentos via internet a partir de dispositivos móveis.
Quando um comerciante pode ter a certeza de que é hora de diversificar as formas de pagamento? Como ele pode descobrir que o seu negócio está realmente perdendo dinheiro por limitar essas opções?
Separamos algumas dicas para ajudá-lo a identificar essas situações:
O comerciante deseja vender e, quando não oferece opções seguras de recebimento, acaba facilitando o pagamento por métodos menos confiáveis.
O mais comum é que, por não aceitar cartões de crédito ou emitir boletos, o comerciante aceite cheques. Nesses casos, apesar de aumentar o faturamento, ele corre o risco de descobrir que foi enganado pela utilização de cheques falsificados ou sem fundos.
O momento de decisão pela compra é único e, por isso, ele precisa ser bem aproveitado. É importante não dar espaço para desistências ou arrependimentos e garantir que o cliente se comprometa imediatamente.
Imagine que, depois de se empolgar com o produto e aceitar os preços e condições, o cliente percebe que deixou a carteira em casa e não tem ali os seus documentos e cartões. Ou que um novo consumidor não tenha essa opção de pagamento. Ele vai embora assim, sem efetuar a compra?
Para prevenir essas situações, é importante oferecer diversos métodos de pagamento. Nessas circunstâncias mencionadas, o boleto bancário é uma excelente alternativa. Falaremos mais deste recurso adiante.
Além do desgaste gerado pelas cobranças, elas implicam em despesas. A tentativa de receber dos inadimplentes tem custos com ligações telefônicas, visitas sucessivas, tempo do gestor ou funcionários que precisam enviar e-mails e até mesmo ações judiciais.
Esses são alguns exemplos de situações que indicam que já passou da hora de diversificar seus métodos de pagamento. Se você identificou alguma delas em seu negócio, é hora de descobrir como isso pode mudar no próximo tópico!
Ao mesmo tempo em que o empresário compreende a necessidade de diversificar as possibilidades, surge uma dúvida: como facilitar o pagamento e, ao mesmo tempo, optar por alternativas seguras? Como posso garantir que não terei um alto volume de vendas seguido por uma taxa enorme de inadimplência, gerando prejuízo?
O primeiro cuidado que o empresário precisa tomar é escolher as opções mais seguras do mercado, tanto para o cliente quanto para o próprio negócio. Algumas alternativas já se tornaram ultrapassadas e podem ser imediatamente descartadas devido às altas taxas de inadimplência.
Notas promissórias, por exemplo, caíram em desuso. Os cheques, apesar de ainda serem utilizados em alguns ramos de negócio, são cada vez menos aceitos pelo varejo. Então, quais são as formas de pagamento mais comuns e mais vantajosas para o comércio?
A primeira forma que vem à nossa mente é o dinheiro em espécie. Ela é mais simples, garante o pagamento imediato da compra (à vista) e que o dinheiro vá diretamente para o caixa da empresa.
Como a negociação e o recebimento são diretos, a loja não precisa pagar qualquer tipo de taxa aos bancos ou administradora de cartão de crédito. Esse é um dos motivos que fazem com que muitos comerciantes ofereçam descontos para os clientes que pagam com dinheiro.
Ainda, essa é uma estratégia para manter dinheiro no caixa e evitar consumir uma parte do lucro com a participação devida a intermediários.
No entanto, não podemos nos esquecer de que essa forma de pagamento tem suas desvantagens. Na verdade, o problema não está com a utilização do dinheiro em si. A dificuldade é decorrente da situação de insegurança tão comum em muitas cidades.
Devido ao risco de assaltos ou abordagens criminosas, muitos consumidores hoje preferem não portar dinheiro durante deslocamentos. O mesmo vale para comerciantes, que precisam retirar o valor do caixa ao final do expediente e guardá-lo em um local seguro.
A manutenção de dinheiro na loja também pode representar um fator atrativo para criminosos, aumentando o risco de assaltos. Portanto, embora seja importante o comerciante ter dinheiro no caixa, é preciso avaliar o incentivo e decidir se essa opção é a mais interessante, de acordo com a localização do estabelecimento.
Atualmente, o cartão de débito está entre as alternativas mais utilizadas por diversos tipos de estabelecimentos. Para o comerciante, ele oferece quase todas as vantagens do dinheiro, exceto pelo fato de que o banco cobrará uma taxa de administração.
Ele é vantajoso também para o consumidor, que não precisa andar com altas somas de dinheiro em sua carteira, inibindo a ação de criminosos.
Para o consumidor, a única desvantagem é que, assim como na compra em dinheiro, ele precisa dispor do valor no momento da negociação. Ele é uma alternativa mais cômoda, porém continua sendo um pagamento à vista.
O cartão de crédito é uma das opções mais adotadas e tem se tornado mais popular a cada dia. Ele prevê a possibilidade de parcelamento e, por isso, é utilizado tanto para compras corriqueiras quanto para aquisições de alto valor.
Para o empresário, o cartão de crédito representa segurança. Isso porque ele tem a certeza de que receberá o valor do banco ou administradora, mesmo que o cliente fique inadimplente.
Neste caso, a dívida do cliente será registrada junto ao banco ou administradora, e não com a loja. Essas instituições tomarão as devidas providências para a cobrança do valor devido, multas e juros ou até mesmo para a suspensão do crédito.
Recentemente, os cartões de crédito agregaram outra vantagem. Se o comprador tiver algum imprevisto entre a compra e o pagamento e precisar de condições mais flexíveis, ele pode escolher opções de parcelamento com taxas menores, evitando a criação de dívidas abusivas.
Apesar de terem perdido espaço para os cartões de crédito nos últimos tempos, os boletos são uma opção para substituí-los em caso de parcelamento.
Eles podem ser utilizados tanto para as compras à vista quanto a prazo. Os consumidores podem pagá-lo em seu próprio banco, pela internet e até mesmo por meio de aplicativos.
No entanto, apesar de aumentar as alternativas de recebimento, a utilização de boletos é um método menos seguro para pagamentos a prazo do que as opções anteriores. Diferentemente dos cartões de crédito, a inadimplência do cliente significa que a sua loja não receberá o valor.
Nesse caso, não há uma administradora que arcará com o pagamento e efetuará as ações de cobrança. Tanto as medidas cabíveis quanto o possível prejuízo ficam por conta da loja, o que faz com que elas possam comprometer a saúde financeira do negócio.
Mesmo assim, eles são cada vez mais utilizados para pagamentos à vista, especialmente no e-commerce. É muito comum o consumidor que não trabalha com cartão de crédito optar por essa forma de pagamento e só ter a mercadoria despachada depois da confirmação de liquidação.
Os boletos também são muito comuns em caso de prestação de serviços contínuos, como instituições de ensino, cursos, escolas de idioma, etc.
Embora utilizada em determinadas circunstâncias, essa modalidade não é aplicável a todos os tipos de negócio. Ela é bastante comum quando ocorre a contratação de serviços ou em negociações entre empresas (B2B).
A forma mais comum é o pagamento de uma entrada variável no ato da encomenda ou contratação. O percentual pode variar, mas muitas vezes aplica-se um valor entre 30% a 50% do total.
Ao receber esse adiantamento, o fabricante ou prestador do serviço já dispõe dos recursos necessários para adquirir o material necessário para iniciar a produção.
Por condicionar a entrega ao pagamento do restante, esse também é um método relativamente seguro. Mesmo que o cliente desista do contrato por algum motivo, o comerciante não precisa arcar com os custos decorrentes da compra do material e ainda pode vender o produto (quando for o caso) a outro consumidor.
E por falar em contrato, é fundamental não abrir mão desse documento no caso de negociações dessa espécie. É preciso descrever o produto comprado ou serviço contratado, o valor, prazo de entrega, condições para o pagamento e desistência.
A explicitação dos termos traz garantias tanto para o cliente quanto para o seu negócio, que fica desobrigado de entregar serviços ou devolver valores caso as condições não sejam cumpridas pela outra parte, de acordo com o que foi estabelecido no documento.
Essa é uma alternativa que está crescendo junto ao meio empresarial. Com o domínio cada vez mais acentuado da tecnologia, a perspectiva é de que esse método conquiste um espaço ainda maior.
Trata-se de aplicativos para pagamento online que, mesmo sem a utilização de maquininhas, permitem que a transação seja feita pela internet. Para isso, não é necessário nada além do smartphone.
Há diversas opções para essa modalidade, e em algumas delas é possível escanear o cartão de crédito do cliente por um dispositivo com câmera. Essa ação gera uma cobrança que aparecerá na fatura do consumidor, como acontece nas transações normais com cartão. Tanto o comprador quanto o vendedor recebem um comprovante.
Além disso, quando os pagamentos acontecem por meio dessas plataformas, fica mais fácil para o lojista gerenciar cobranças e pagamentos.
Se você já lida com o comércio há algum tempo, deve ter se assustado ao ver esse método de pagamento na lista. Durante muitos anos, eles foram apontados como os grandes vilões da inadimplência e recebiam nomes e apelidos que, embora engraçados, revelavam a triste realidade dos empreendedores.
No entanto, os recursos tecnológicos de hoje estão permitindo a reinvenção do serviço de uma forma mais segura, capaz de evitar as fraudes ou a falta de fundo que o baniram do mercado.
Trata-se do cheque digital, um serviço oferecido por algumas instituições. Ele mantém os mesmos benefícios, como o parcelamento e a possibilidade de pré-datar. Porém, eles terão a garantia de que as empresas que os aceitarem não correrão mais o risco de sofrer perdas relacionadas à falsificação.
Mesmo que ainda não seja tão conhecido e que sua empresa não queira aderir a esse recurso hoje, vale a pena ficar de olho nessa possibilidade e acompanhar essa tendência.
Sim, a flexibilização dos métodos de pagamento é fundamental para alavancar as vendas. Esse fato gera empolgação nos comerciantes e a expectativa de aumentar o faturamento e ver o crescimento do negócio.
Porém, ao mesmo tempo, surge a desconfiança de quem, no passado, experimentou na prática os riscos e prejuízos de aceitar formas de pagamento menos seguras.
Afinal, como já falamos, o calote dos clientes compromete a saúde financeira da instituição e gera outros gastos com cobrança. Diante desse cenário, muitos empresários desenvolvem a visão de que é melhor não vender do que dispor da mercadoria e não receber.
Porém, assim como outras demandas do dia a dia, a tecnologia ajuda a solucionar esse problema de forma bastante precisa e segura. À medida que outras empresas criam novas alternativas aos serviços financeiros oferecidos pelos grandes bancos, surgem opções mais seguras tanto para os lojistas quanto para seus clientes.
Em alguns casos as soluções são completamente inovadoras. Outras opções apenas reinventam as possibilidades antigas, corrigindo as falhas por meio da tecnologia.
Um exemplo clássico é o do cheque. Como já mencionamos, há instituições empenhadas em reinventá-lo de forma mais segura, oferecendo facilidades ao consumidor e garantias aos vendedores.
Mesmo que as instituições invistam em toda a tecnologia possível, ainda assim as empresas estão sujeitas a sofrer com a inadimplência de eventuais fraudadores.
Isso acontece porque, embora a maior parte dos consumidores seja formada por pessoas de boa índole e dispostas a honrar os compromissos assumidos, sempre haverá uma parcela que tenta burlar o sistema para se beneficiar de forma ilícita.
Portanto, algumas medidas são muito importantes para analisar e filtrar as propostas relacionadas ao crédito, garantindo maior segurança às transações. Entre as principais, podemos destacar:
Como vimos nos itens anteriores, diversificar as opções de recebimento é importante para aumentar as vendas. No entanto, existem alternativas mais ou menos seguras.
A melhor forma de aumentar a adesão às mais seguras não é simplesmente vetar outras opções, mas oferecer vantagens para os consumidores que optam por aquelas que oferecem risco menor.
O comerciante pode oferecer descontos para pagamentos à vista (em dinheiro, débito ou boleto) ou opções mais interessantes para parcelamento no cartão — como falamos, esse é um método garantido pelas administradoras.
Se o cliente realmente não tem acesso a esses meios, torne outros possíveis, mas com condições menos atraentes. Procure não fazer parcelamentos altos ou muito extensos no boleto ou cheques, por exemplo.
Analise atentamente o registro da empresa e classifique as situações que resultaram inadimplência. Isso vai permitir que você identifique os riscos mais comuns.
A inadimplência dos seus clientes se concentra em algumas compras com características específicas? Ela é mais comum em negociações de maior ou menor valor? Com parcelas de longo ou curto prazo? Dimensione o problema e trace um “perfil” do inadimplente típico.
A partir dessa identificação é possível ficar em alerta para negociações mais arriscadas, que requerem uma análise mais detalhada antes da concessão do crédito.
Essa é a verdadeira dica de ouro que o comerciante não pode ignorar. Adote critérios e consulte outras empresas e entidades de proteção ao crédito, como o SPC, antes de oferecer determinadas facilidades. Verifique o padrão de comportamento dos pagamentos anteriores do cliente.
É importante não se contentar com os números dos documentos, mas exigir que o comprador os apresente no ato da compra.
Além disso, não receie em recorrer aos serviços de proteção ao crédito, como o SPC. Ele indicará se o comprador está inadimplente junto a outros estabelecimentos, bem como o valor e quantidade dos débitos.
Assim, o vendedor pode analisar a situação, formular uma ideia quanto ao comportamento de consumo desse comprador e decidir conscientemente se vai conceder crédito a quem já está com dificuldade de saldar seus compromissos atuais.
É importante não abrir linhas de crédito muito grandes no primeiro contato. Esse é um privilégio que deve ser conquistado à medida que o relacionamento comercial entre empresa e comprador se fortalece.
Compras de valor alto associadas a crédito exigem um cuidado maior. Nesses casos, não tenha receio de firmar um contrato e solicitar garantias. Em alguns casos, é preciso até mesmo obter o aval de um terceiro (fiador) para concluir a negociação.
Em alguns períodos do ano, as pessoas tendem a se descontrolar financeiramente e ter dificuldade para saldar seus compromissos. É o caso do início do ano, quando os consumidores percebem que gastaram muito em dezembro e agora, além das contas, têm uma série de impostos e taxas a pagar.
Nesses períodos, seja ainda mais rigoroso ao conceder créditos ou aceitar parcelamentos e cheques.
Entendeu por que é importante variar as formas de pagamento na sua loja e como é possível fazer isso com segurança? Que métodos sua empresa utiliza e qual deles traz melhor retorno ou traz maior preocupação? Compartilhe sua experiência conosco nos comentários!
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