As mudanças tecnológicas, aceleradas pela pandemia, estão gerando novos modelos de organização no varejo. Surgiram desde empresas que conectam marcas para crescerem juntas no mercado, até negócios que criam todo um ecossistema, integrando indústria e varejo.
O tema foi tratado ontem (13/9), no primeiro dia da 7ª edição do LRS – Latam Retail Show 2022, evento latino-americano de varejo e consumo B2B que vai até a próxima quinta-feira (15). Mediado por Marcos Gouvêa, fundador e diretor-geral do Gouvêa Ecosystem – realizadora do LRS –, o debate contou com a participação de Murilo Couto, diretor comercial da Rede Brasil; Rubens Batista, diretor-geral do Martins Atacado; e Frédéric Gauthier, diretor-geral operacional da Telhanorte. “O objetivo deste painel foi trazer virtudes para nossa cabeça, entender as alternativas para superar as dificuldades da nossa realidade”, explicou Gouvêa, idealizador do evento.
Murilo Couto apresentou o modelo de organização usado pela Rede Brasil. “O nosso modelo de gestão é baseado na cooperação. Mostrar para as empresas parceiras que elas não são concorrentes entre si, mas sim que estão trabalhando juntas para crescerem no mercado. Escolhemos esse modelo porque ele se conecta muito bem com a realidade atual de conexão digital e integração com o cliente”, conta o diretor comercial da empresa.
Estudo feito pela IPCon – Índice de Preferência do Consumidor de 2021, feito pela Dunnhumby, aponta que o varejo regional é o favorito dos consumidores. Por isso, a Rede Brasil procura encontrar a proximidade com o cliente, a fim de atender mais rapidamente as demandas e conhecer o perfil do consumidor de cada local, conseguindo, assim, uma melhor integração com ele.
“Atualmente não é mais possível pensar apenas como um varejista, é preciso trabalhar o seu negócio como uma startup, porque as batalhas pela frente são cada vez maiores, visto que não existem fronteiras quando se trata de e-commerce e, também, não existe uma concorrência especifica”, afirma Murilo Couto.
Rubens Batista falou sobre o ecossistema utilizado pelo Sistema Martins, cujo propósito é integrar a indústria e o varejo. O sistema gira em torno do Martins Atacado, mas além dele, existem o Tribanco, SIMTech, eFácil, Universidade Martins do Varejo (UMV) e o Supermercado Martins (Smart). Para conseguir integrar o ecossistema nacional, os caminhões Martins giram 77.969km ao dia, atendendo 130 mil clientes PF – Pessoas Físicas por mês e 260 mil PJ – Pessoas Jurídicas por ano, realizando 355 mil entregas por mês em 5558 cidades diferentes.
“Trabalhamos com um modelo associativo: simples para quem quer entrar e sair. Acreditamos que quando o negócio é bom, o cliente vai querer ficar, sem precisar de ser preso por questões contratuais”, conta Rubens.
Ainda segundo o diretor geral do Martins Atacado, além de se beneficiar com a reputação do Sistema Martins, a integração gera soluções para o pequeno varejista, como suporte com os especialistas, treinamento, projetos para novas lojas e reformas e, principalmente, distribuição e logística. “Porém, existem desafios nesse modelo. e o principal deles é que o cliente precisa entender que diminuir riscos é diferente de eliminar riscos, depende ainda do trabalho”, alerta Rubens.
Empresa do grupo francês Saint-Gobain, a Telhanorte tem mais de 350 anos de atuação, sendo que está no Brasil há 80 anos. Segundo Frédéric Gauthier, o empreendimento trabalha para gerar um bom ambiente e clientes satisfeitos. “Clientes felizes compram mais!”, destaca.
A Telhanorte também acredita na força da marca para conquistar e reter e no omnichannel, estratégia importante na realidade atual para atender os consumidores. A qualidade dos produtos e dos serviços e a agenda ESG também são pontos de atenção e investimento. No grupo Saint-Gobain, agenda ESG é robusta e aplicada em suas empresas no mundo todo.
Para diretor-geral da Telhanorte, o figital ganhou extrema relevância para os negócios. “É a fusão do físico com o digital. Ele precisa se desenvolver, conseguir força, porque os clientes querem ser atendidos de todas as formas. O “figital” só funciona se todo o sistema tiver integrado: quem lidera, quem vende e quem compra”, afirmou Frédéric Gauthier.
A Telhanorte oferece várias soluções para os seus clientes: coloca os consumidores em contato com arquitetos, que dão consultorias gratuitas, e ainda produz uma modelagem 3D do projeto arquitetônico do cliente. A planta fica disponível por duas horas após a consulta realizada. “É um ecossistema que cresce cada vez mais. Buscamos participar e ajudar na vida de todos os nossos consumidores”, diz o executivo.
Dificuldades
Os participantes do painel também debateram as dificuldades apresentadas pelas mudanças organizacionais do varejo. Segundo Murilo Couto, hoje, o mais difícil de um projeto para alguém que lida com várias empresas é o convencimento. “Existem três tipos de clientes: os que já chegam querendo estar no projeto; os observadores que analisam o trabalho e os resultados antes de tomarem uma decisão; e os que precisam ser puxados para dentro do projeto, através de indicadores e de exemplos. Diferenciar esses clientes para captá-los e crescer o ecossistema é fundamental”, explicou.
Já para Rubens Batista, a uniformidade de operação é o principal complicador. “É difícil ter essa uniformidade de operação para conseguir bons resultados em todos os locais, desde as pequenas lojas até as grandes. Precisamos mostrar para todos os clientes por quê é bom continuar conosco. É importante, também, que criemos alternativas diferentes, só assim será possível atender clientes diferentes”, disse.
Frédéric Gauthier vê na integração com outras empresas a principal dificuldade. “A diferença em tudo no mundo é o ser humano. É preciso entender que quando se junta dois times em um só, é para buscar integrar os pontos positivos. A principal questão é mesmo o sistema”, afirmou.
Liderança
O último foco do painel foi a questão da liderança e sua importância para o negócio ne que vem acontecendo. “O consumidor está cada vez mais racional e mais focado em questões pessoais. Com a rapidez de transformação, é cada vez mais complexo exercer a liderança”, avaliou Marcos Gouvêa.
Couto acredita em uma liderança democrática, para que a equipe apoie o líder e trabalhe em prol da empresa. Para ele é importante ter visão e manter os processos e indicadores, para que seja possível medir os projetos.
Batista disse que é necessário entender a mudança geracional de valores e se adaptar a eles. Além disso, um bom líder deve arriscar. Para o executivo, “sem riscos, hoje em dia, ninguém chega lá”.
Frédéric finaliza reafirmando as mudanças da sociedade e que todos devem se alinhar à evolução. Gauthier afirma ainda que é necessário engajamento para o crescimento do negócio.
